長(zhǎng)城保險(xiǎn)以價(jià)值為核心發(fā)展銀保業(yè)務(wù)

新聞來(lái)源：長(zhǎng)城人壽    日期：2009-10-20     2009年上半年剛剛結(jié)束，長(zhǎng)城保險(xiǎn)江蘇分公司不僅提前超額完成了全年銀保期交業(yè)務(wù)，而且人均產(chǎn)能在同業(yè)名列前茅。 

    在保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的基調(diào)下，近年來(lái)，眾多保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)開(kāi)始著力在躉交業(yè)務(wù)和期交業(yè)務(wù)之間進(jìn)行調(diào)整。長(zhǎng)城保險(xiǎn)卻在這個(gè)調(diào)整大潮中顯得與眾不同。這得益于長(zhǎng)城保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略：從成立以來(lái)，躉交和期交，一直是有策略地并行發(fā)展、相互補(bǔ)充。

    “兩手抓，兩手都硬，實(shí)現(xiàn)躉交和期交的平衡，這是我們銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)、價(jià)值貢獻(xiàn)越來(lái)越大、與渠道的合作越來(lái)越緊密的秘訣。”長(zhǎng)城保險(xiǎn)分管銀行保險(xiǎn)的副總經(jīng)理李靜這樣說(shuō)。

    發(fā)展方針：

    躉交期交有的放矢

    銀保的關(guān)鍵在于渠道。為了搶占市場(chǎng)，取得短期利益，一段時(shí)間以來(lái)，保險(xiǎn)公司對(duì)渠道資源展開(kāi)了激烈的爭(zhēng)奪，與渠道的合作也漸漸陷入粗放式。這就導(dǎo)致了惡性競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果是銀行成為最大的贏家，完全占據(jù)主動(dòng)地位，進(jìn)退自如，而各家保險(xiǎn)公司基本無(wú)利可圖。

    在這樣的背景下，保險(xiǎn)公司是否還要開(kāi)展銀保業(yè)務(wù)，怎么開(kāi)展？各家保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行著艱難的抉擇，新公司更是迷茫。

    著眼于銀保業(yè)務(wù)的未來(lái)及公司的穩(wěn)健、健康發(fā)展，2005年初入市場(chǎng)時(shí)，長(zhǎng)城保險(xiǎn)對(duì)于躉交和期交、規(guī)模和價(jià)值就有了成熟的思考。經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研和分析，憑著對(duì)市場(chǎng)的全面把握和對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的準(zhǔn)確判斷，他們決定有的放矢參與市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪。

    這個(gè)“有的放矢”就是：擯棄同業(yè)銀保“只重規(guī)模，不重價(jià)值”的粗放式經(jīng)營(yíng)方式，在通過(guò)躉交業(yè)務(wù)為公司搭建一定保費(fèi)平臺(tái)的同時(shí)，持續(xù)推動(dòng)期交業(yè)務(wù)，提升銀保業(yè)務(wù)對(duì)公司的價(jià)值。即躉交和期交兩手抓，既要快速，又要確保有價(jià)值。

    周密部署：

    實(shí)現(xiàn)期交業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展

    真正能在銀保關(guān)系中，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的價(jià)值并有助于保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取主動(dòng)地位的，就是期交保障型產(chǎn)品。鑒于此，業(yè)內(nèi)很多保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變銀保發(fā)展模式。

    長(zhǎng)城保險(xiǎn)從公司經(jīng)營(yíng)管理層到普通業(yè)務(wù)員，都有一個(gè)堅(jiān)定的信念：堅(jiān)持推動(dòng)期交業(yè)務(wù)，一定能建立可觀的期交保費(fèi)平臺(tái)，提升銀保業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

    信念讓一切皆有可能，在發(fā)展躉交的同時(shí)，長(zhǎng)城保險(xiǎn)對(duì)期交業(yè)務(wù)進(jìn)行了周密的策劃、醞釀和推動(dòng)。通過(guò)不同階段循序漸進(jìn)的推動(dòng)，期交業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。2006年年底，長(zhǎng)城保險(xiǎn)策劃成立期交訓(xùn)練營(yíng)，連續(xù)四個(gè)季度持續(xù)進(jìn)行期交業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)、交流以及績(jī)優(yōu)人員表彰，建立了發(fā)展期交業(yè)務(wù)的氛圍和推動(dòng)體系。2008年，謀劃實(shí)施期交高峰組織，這一年雖然提高了表彰標(biāo)準(zhǔn)，卻有更多的績(jī)優(yōu)人員脫穎而出。在不斷地推動(dòng)、總結(jié)中，堅(jiān)定的期交銷(xiāo)售信念逐漸滲透到管理人員、業(yè)務(wù)隊(duì)伍以及銀行柜臺(tái)人員中。

    “3211”：

    引領(lǐng)期交發(fā)展新模式

    2009年，江蘇分公司創(chuàng)造性地引入個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“3211”模式，要求員工（渠道柜員）“每天主動(dòng)接觸客戶30次，向客戶介紹長(zhǎng)城保險(xiǎn)的產(chǎn)品20次，做10次促成動(dòng)作，簽1張保單”。這套業(yè)務(wù)推動(dòng)模式讓業(yè)務(wù)人員獲益匪淺，銀行合作伙伴也趨之若鶩。行之有效的經(jīng)驗(yàn)引得總公司及各家分公司紛紛上門(mén)觀摩學(xué)習(xí)，在全系統(tǒng)得到了大力推廣。

    三年多的持續(xù)推動(dòng)打造了一支高素質(zhì)、高技能、高績(jī)效的銀保銷(xiāo)售和管理精英團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)幾年“淘金”式的磨練，期交的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員逐漸沉淀下來(lái)，產(chǎn)能不斷提升，隊(duì)伍也在不斷壯大。

    三年多的持續(xù)推動(dòng)加強(qiáng)了與渠道的深度合作。因保障型、期交型產(chǎn)品受資本市場(chǎng)等外部環(huán)境變化的影響較小，因此更容易滿足消費(fèi)者的需要，并最終為銀行渠道帶來(lái)更穩(wěn)定的收益，銀行從根本上來(lái)說(shuō)更傾向于銷(xiāo)售期交產(chǎn)品。

    為了幫助銀行人員了解產(chǎn)品、提高營(yíng)銷(xiāo)技能和專(zhuān)業(yè)水平，幾年來(lái)，長(zhǎng)城保險(xiǎn)投入大量人力，通過(guò)建立強(qiáng)化集中培訓(xùn)的長(zhǎng)效機(jī)制，深化與合作渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍的融合。銀保雙方的合作越來(lái)越深入，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏的目標(biāo)。