□ 邵 丹
上半年，長城保險江蘇分公司突然引起了同業(yè)的極大關(guān)注，這家成立不過一年多的分公司，不僅提前超額完成了全年銀保期繳業(yè)務，而且人均產(chǎn)能在同業(yè)名列前茅。“兩手抓，兩手都硬，實現(xiàn)躉繳和期繳的平衡，這是我們銀保業(yè)務穩(wěn)健增長、價值貢獻越來越大、與渠道的合作越來越緊密的秘訣。”長城保險分管銀行保險的副總經(jīng)理李靜這樣說。
方針：躉繳和期繳兩手抓
躉繳和期繳兩手抓、兩手都硬，規(guī)模為價值服務，價值是最終目標。這是長城保險銀保一進入市場就定下的發(fā)展戰(zhàn)略，體現(xiàn)了長城保險銀保在困境中尋找突破方向的生存智慧。
著眼于銀保業(yè)務的未來及公司的穩(wěn)健、健康發(fā)展，2005年初入市場時，長城保險對于躉繳和期繳、規(guī)模和價值就有了成熟的思考。經(jīng)過大量的市場調(diào)研和分析，憑著對市場的全面把握和對市場趨勢的準確判斷，他們決定有的放矢參與版圖的爭奪。
這個“有的放矢”就是：擯棄同業(yè)銀保“只重規(guī)模，不重價值”的粗放式經(jīng)營方式，在通過躉繳業(yè)務為公司搭建一定的保費平臺的同時，持續(xù)推動期繳業(yè)務，提升銀保業(yè)務對公司的價值。即躉繳和期繳兩手抓，既要快速，又要確保有價值。
策略：四個“迅速”做大躉繳業(yè)務
躉繳是壽險公司經(jīng)營短期見效的有效手段，尤其是新公司，短期大量的保費能夠緩解現(xiàn)金流狀況，迅速建立公司的品牌，提高市場地位。
為了發(fā)展躉繳業(yè)務，長城保險提出了四個“迅速”：一是迅速做大做強，有實力才有話語權(quán)；二是迅速建立核心優(yōu)勢，有差異才有合作價值；三是迅速積累客戶；四是迅速積累分銷渠道經(jīng)營的經(jīng)驗和人才，形成可復制推廣的技術(shù)、標準和模式。
這四個“迅速”是卓有成效的，三年來長城保險的躉繳保費平臺從2005年的千萬元到2006年的億元，再到十億元，一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展勢頭。依托躉繳業(yè)務，客戶量迅速擴大，品牌形象得到廣泛傳播。
然而躉繳業(yè)務無疑有天生的短板：盈利貢獻能力弱，利潤率一壓再壓，銷售團隊的技能得不到培養(yǎng)。
部署：實現(xiàn)期繳業(yè)務跨越式發(fā)展
2006年，中國保險業(yè)的銀保業(yè)務較上年增長了23.33%，2007年又增長了45.52%，遠高于全國保費收入增長的速度（14.49%和24.72%)，2008年前三季度，銀保保費就超過2006、2007年的總和。令業(yè)內(nèi)人士不安的是，這里的增長大部分來自躉繳保費，有些險企的躉繳保費占比甚至超過80%。
可喜的是，長城保險從進入市場開始就是躉繳和期繳兩手抓、兩手都硬。公司成立初期，期繳產(chǎn)品金寶利幾乎與躉繳產(chǎn)品同時誕生，開始做躉繳業(yè)務的第一天，也是啟動期繳業(yè)務的第一天。從公司經(jīng)營管理層，到普通業(yè)務員，都有一個堅定的信念：堅持推動期繳業(yè)務，一定能建立可觀的期繳保費平臺，提升銀保業(yè)務的內(nèi)涵價值，實現(xiàn)對公司的利潤貢獻。
長城保險期繳保費從十多萬，到幾百萬、上千萬，2008年又實現(xiàn)了150%的增長。到2009年年初，期繳推動的成效進一步顯現(xiàn)，2月份一舉突破千萬元月保費平臺，達到階段性的高點，而績優(yōu)人員比例也超過20%，順利實現(xiàn)“二八”比率。截至6月底，全公司用半年的時間完成了近1.5倍于2008年全年的期繳業(yè)績！
2009年，江蘇分公司創(chuàng)造性地引入個險營銷的“3211”模式，要求員工（渠道柜員）“每天主動接觸客戶30次，向客戶介紹長城的產(chǎn)品20次，做10次促成動作，簽1張保單”。這套業(yè)務推動模式讓業(yè)務人員受益匪淺，銀行合作伙伴也趨之若鶩。
來源：證券日報
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