在長城保險湖北分公司，有這樣一支團隊，它連續(xù)三年榮獲分公司“最大功勛營業(yè)部”、“最大貢獻營業(yè)部”和“優(yōu)秀營業(yè)部”稱號，團隊成員也多次入圍公司高峰會，獲得各級嘉獎。最難能可貴的是，該團隊不僅業(yè)績驕人，而且隊伍氛圍朝氣蓬勃，深受公司和同業(yè)的關注，它就是長城保險湖北分公司程弘峰營業(yè)部。
當問及這支團隊健康成長的秘決是什么？團隊的領頭羊程弘峰經(jīng)理道出了四個字??“誠信經(jīng)營”。
的確，誠信是保險安身立命之本。誠信經(jīng)營，既是對客戶負責的要求，也是團隊建設本身的要求。就是因為有“誠信經(jīng)營”的信條，團隊成立第一年，就從分公司中異軍突起，當選“最大功勛營業(yè)部”，第二年，團隊二次件續(xù)保率平均超過80％，高出行業(yè)平均水平10％左右。
那么程弘峰團隊又是如何做到“誠信經(jīng)營”的呢？其實他們的做法非常簡單，只不過他們把這種簡單的做法當成了原則和習慣。
程經(jīng)理說：失信行為必將影響個人的營銷生涯，也會為保險業(yè)帶來難以彌補的損失。我們要求團隊成員對待客戶，要始終秉持專業(yè)、誠懇的態(tài)度，不能帶有隨意性。
他舉例說，2007年初股市行情很好時，有少數(shù)同行片面強調(diào)保險產(chǎn)品回報率，而客戶投保時也喜歡隨大流，卻忽視了真正的保障需求。碰到這種情況，該部的業(yè)務人員一定會從為客戶負責的角度，耐心地為客戶講解保險的功能和意義，堅持按銷售流程認真做需求分析，之后再推薦適合的險種。“當然這些做法最后也深受客戶認同，尤其是許多客戶在發(fā)生事故，獲取賠款后更是與我們的營銷員結(jié)為摯友，并且又轉(zhuǎn)介紹了不少新的準客戶”。
理賠是保險客戶最敏感的話題，該部業(yè)務員樹立了理賠重于一切的觀念，有客戶出險，無論多忙多遠，都要堅持上門協(xié)助客戶辦理理賠手續(xù)，讓客戶真真切切感受到只要買對險種找對人，理賠并不是很難的事。2008年，武漢順道街有一批老板給自己和員工辦了長城的意外保險，每人每年一百塊錢的保費，其中有位老板一月之內(nèi)兩次出險。接到出險的消息后，業(yè)務員沒有絲毫的怠慢，即時上門服務。而因為該老板拿錯身份證和臨時外出等原因，業(yè)務員跑了四趟才辦妥了一切手續(xù)，客戶除了親自到公司領取理賠金之外沒有任何的操勞。通過兩次快速輕松的理賠體驗，客戶由對保險的將信將疑變得完全信任，很快又決定給自己的兒子辦一份長城的少兒險，而且還在朋友圈中盛贊長城保險的服務及時周到。
理賠也是業(yè)務員對保險認識加深的過程，由于一系列的理賠客戶都比較滿意，該部借勢進一步強化了業(yè)務員的從業(yè)信心和職業(yè)神圣感，讓他們更敢于和樂于去為更多的客戶提供保險服務，工作變得輕松和快樂。良好的從業(yè)態(tài)度使團隊不但健康發(fā)展，而且業(yè)績也一直名列前茅。
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