林柏英：先改變客戶觀念，再賣保險

新聞來源：長城人壽    日期：2008-07-22 實習記者付怡暢 　　　■個人檔案：林柏英，女，44歲，2006年加入長城人壽保險公司湖北分公司，現任資深業(yè)務經理。 　　從事水利工作的林柏英，從公司“下崗”，在家當了多年全職太太和家庭主婦，進入長城人壽短短一年半的時間里，從一個普通的業(yè)務員成為一名資深業(yè)務經理，存錢送孩子出國是她現在的奮斗目標?！　?　　教訓中總結經驗 　　剛進入保險行業(yè)，林柏英在武漢沒有親朋好友，是通過大量的陌生拜訪和社區(qū)咨詢。一次，她陌生拜訪了一位與老婆分居、和父母同住的客戶，對方的傳統(tǒng)觀念相當濃厚，一心只想給孩子買保險。由于經驗不足，林柏英只是簡單提醒了一下，客戶暫時收入不多，并且工作不穩(wěn)定，是家庭的主要支柱，應該先考慮給自己買保險。但客戶執(zhí)意想給孩子買。不久，在公司安排的體檢中查出患有尿毒癥，為了治病不得不賣掉房子。 　　通過這個教訓，林柏英認為，在賣保險的時候，應盡量說服客戶買保險要以家庭的頂梁柱為首選，首選保障型的保險。 　　》》》營銷秘訣 　　先改變觀念，再賣保險 　　2007年1月2日，公司正在推“開門紅”方案，林柏英回憶說，“當時壓力很大，每天早上8點不到就頂著大雪出門了。”但她早上推薦的幾個客戶都沒有成功，正在郁悶時，一位久未聯系的朋友打電話要她去新開的店鋪玩。在聊天中，她了解到朋友經營店鋪身心疲憊，開車還出過幾次事故，林柏英推薦朋友買重大疾病險?？蓪Ψ酵耆珱]有一點保險意識，認為自己還年輕，沒有必要買這種保險。她告訴朋友要防患于未然，就當是給自己的未來存一筆錢。在林柏英苦口婆心的勸導下，改變了朋友的老觀念，當天就簽下了每年交7000多元的保費，保17萬保額的重大疾病險。 　　》》》保險提醒 　　買保險不能太盲目 　　林柏英認為，賣保險的時候，客戶都是盲目的，要引導客戶有保險的觀念，在講產品的時候，是觀念的溝通。不要一味地算這份保險交了多少錢，要拿回多少錢，劃不劃得來，要擺脫這種傳統(tǒng)的想法，樹立保險是為不可預知的未來做準備的理念。