尋找銀行保險的“藍海”

新聞來源：長城人壽    日期：2007-06-04 ■保險高管談銀保 　　長城保險篇 　　作為中國銀行保險的第一批實踐者，李靜認為，銀行保險的發(fā)展遇到了一個好時期。隨著中國老百姓財富的不斷積累，投資渠道不斷豐富，百姓的投資意識逐漸喚醒，個人財富管理時代即將來臨，保險在財富管理中體現(xiàn)出越來越重要的位置，能夠為家庭的財務(wù)安全提供可靠的保障。 　　另外，隨著銀行綜合性功能的不斷加強，通過銀行銷售使保險更容易被客戶所接受，也更容易滿足客戶整體的理財需求，保險公司提供的豐富產(chǎn)品和分銷模式為銀行綜合經(jīng)營戰(zhàn)略的實施提供了很好的機會，因而使得銀行保險的內(nèi)涵也更加豐富。 　　□本報記者 王方琪 　　 　　銀行越來越重視銀保業(yè)務(wù) 　　記者：作為一位資深的銀行保險管理者，您如何看待我國銀行保險在整個壽險中的發(fā)展？ 　　李靜：雖然十年來銀行保險的保費收入有了爆發(fā)性的增長，但仍處于初級階段，未來通過產(chǎn)品內(nèi)涵價值的不斷提升和分銷渠道的逐步豐富，銀行保險在保險公司的戰(zhàn)略地位會越來越舉足輕重，會真正成為公司的分銷中心、利潤中心和品牌中心。 　　近一段時期，影響保險業(yè)和銀行保險發(fā)展的許多重大決策和政策相繼出臺，2006年，國務(wù)院頒布了《若干意見》，這對保險整個行業(yè)的發(fā)展具有里程碑式的意義；同年，保監(jiān)會聯(lián)合銀監(jiān)會發(fā)布了《70號文》，保險行業(yè)協(xié)會組織簽署了《行業(yè)自律公約》，這些都顯示監(jiān)管機構(gòu)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)對銀保市場健康發(fā)展的關(guān)注，也表達了對銀保未來發(fā)展的長期看好。我認為，對于中國的銀行保險而言，從某種意義上說，過去的十年是思考和探索的十年，更多體現(xiàn)為量的突破；而未來的十年將是發(fā)展和創(chuàng)新的十年，將體現(xiàn)為質(zhì)的飛躍。 　　記者：銀行對銀保業(yè)務(wù)越來越重視具體表現(xiàn)在什么地方？ 　　李靜：2000年躉交型產(chǎn)品剛進入銀行網(wǎng)點進行銷售的時候，我們整天需要和銀行溝通解決的是銀行賣保險是否會影響銀行儲蓄的問題；那時的代理保險中間業(yè)務(wù)收入和銀行利潤相比，是一粒米和一鍋飯的關(guān)系。而現(xiàn)在銀行已經(jīng)通過自身的管理系統(tǒng)來考核代理保險業(yè)務(wù)的收入，和保險公司共同推動銀行保險的發(fā)展。真是變化太大了。 　　隨著銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，手續(xù)費收入在銀行的中間業(yè)務(wù)收入中占據(jù)了重要的地位，銀行已經(jīng)將保險公司定位為重要的戰(zhàn)略合作伙伴。例如，目前很多銀行的總行將與保險公司的合作由分行層級提升到“總對總”的高度，總行加強了對分支機構(gòu)的統(tǒng)一管理，對分支機構(gòu)選擇合作保險公司以及手續(xù)費標準等方面進行規(guī)范；在鞏固和傳統(tǒng)保險公司合作的基礎(chǔ)上，同時注重選擇有潛力、創(chuàng)新性強的新型保險公司作為合作伙伴。值得關(guān)注的是，銀行在銀保的經(jīng)營中開始重視差異化和高端化，不僅被動地接受保險公司提供的產(chǎn)品，而是逐步要求保險公司為其客戶、尤其是高端客戶開發(fā)專屬產(chǎn)品。這些都體現(xiàn)了銀行和保險公司關(guān)系的微妙變化，雙方正在向合作共贏、共同進步的方向前行。 　　尋找銀行保險的“藍海” 　　記者：保險公司在發(fā)展銀行保險方面有什么變化？ 　　李靜：保險公司在經(jīng)營銀保業(yè)務(wù)的策略和思路上更加體現(xiàn)多樣化、差異化。許多傳統(tǒng)保險公司對銀保的經(jīng)營趨向于理性，不僅單純追求規(guī)模的擴大，例如，近兩三年新推出的產(chǎn)品逐漸淡化收益，轉(zhuǎn)而在強化保險功能上下功夫；一些公司開始對銀保業(yè)務(wù)發(fā)展重新進行了思考和定位，更著眼于長遠利益考慮，體現(xiàn)在注重期交業(yè)務(wù)的發(fā)展；有些公司銀行保險的發(fā)展服務(wù)于公司的投資戰(zhàn)略和資本運作,并抓住投資市場向好的大趨勢，目前更多考慮快速擴張;也有些公司更多考慮創(chuàng)新，尋求銀行保險的藍海。我想，這些都是銀行保險的“進化”和演進，會讓銀行保險的內(nèi)涵更加豐富，競爭合作的舞臺更精彩。 　　記者：具體到長城保險，銀行保險在整個公司發(fā)展中占什么樣的地位？ 　　李靜：應(yīng)該說，長城銀保的發(fā)展為新公司迅速拓展市場立下了汗馬功勞。2006年，在長城保險成立后第一個完整經(jīng)營年度，在40多家壽險公司中銀保收入排名第14位，我們已經(jīng)和13家銀行簽訂了合作協(xié)議，合作網(wǎng)點達到1000余個。 　　記者：藍海戰(zhàn)略在銀行保險又是如何體現(xiàn)的？ 　　李靜：銀行保險已經(jīng)成為幾乎所有新公司進入市場的撒手锏。在長城保險，負責(zé)銀行保險的部門稱為“多元行銷部”，其實就是多渠道銷售。過去的銀行保險業(yè)務(wù)主要是以渠道為核心，以規(guī)模保費為目標的發(fā)展模式，相對而言忽視了客戶的積累和客戶價值的提升。這么多年來我們通過柜面所接觸到的，只是銀行龐大客戶群的一小部分。其它大量的客戶群，如信用卡客戶、對公客戶、貸款客戶等，由于缺乏更有針對性的產(chǎn)品和銷售模式，開發(fā)得還很不夠。對銀行高端客戶的保障需求滿足也是處于探索階段，市場空間是非常大的。當(dāng)然作為一家新公司，在目前的發(fā)展階段，我們只能有所為有所不為，我們會選擇自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，細分一塊市場，爭取有所突破。 　　銀保與理財 　　記者：保險公司如何開展理財業(yè)務(wù)？ 　　李靜：保險公司的業(yè)務(wù)人員愿意說自己是客戶的“理財顧問”，其實理財是一門很高深的學(xué)問，關(guān)注的是人生規(guī)劃，內(nèi)容非常寬泛，包括證券投資規(guī)劃、不動產(chǎn)投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、退休規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、財產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃等。保險當(dāng)然是其中非常重要的一部分，是整個理財規(guī)劃的基礎(chǔ)。假如基礎(chǔ)不牢，在這個基礎(chǔ)上建造起來的大廈越高，倒塌的損失就越慘重。 　　術(shù)業(yè)有專攻，我感覺我們能做好客戶的“保險顧問”就很不錯了，中國的人壽保險市場有極大的領(lǐng)域等著我們?nèi)ラ_發(fā)。我更愿意從基礎(chǔ)做起，研究市場、研究客戶、培養(yǎng)隊伍，誠信銷售，用心服務(wù)，相信一定會取得好的效果。 　　記者：股市火爆對銀保銷售有何影響？有何對策？ 　　李靜：我認為股票市場火爆是中國經(jīng)濟穩(wěn)步快速發(fā)展的反映，表明了老百姓對國家經(jīng)濟未來發(fā)展充滿信心。股市的紅火確實吸引了一部分資金，對于保險來說，影響可能短期有，但從數(shù)據(jù)上看，股市的火爆也促使萬能險、投連險等投資類險種的保費收入增長。實際上，儲蓄也好、股票投資也好，保險產(chǎn)品也好，他們之間是相輔相成的，都是消費者財務(wù)安排或家庭理財不可或缺的，對于消費者來說并不沖突。 　　公司的理念也是希望能夠在日常的銷售中傳達保險對家庭、對社會的意義和功用，幫助消費者客觀分析家庭的實際情況，而后做出最合適的選擇，為客戶提供人性化的服務(wù)和合理的建議，幫助他們合理配置家庭資產(chǎn)，利用保險來規(guī)避風(fēng)險。 李靜：投身銀保是一種幸運 李靜 　　　　江蘇徐州人，1988年以當(dāng)?shù)貭钤某煽兛既氡本┐髮W(xué)法律系，后又取得北京大學(xué)國際經(jīng)濟法碩士研究生學(xué)位。 　　1992年，大學(xué)畢業(yè)的李靜順利進入中國遠洋運輸集團。一年半后被中遠集團派駐到平安保險總部，1998年被任命為北京代表處主任助理，成為該集團最年輕的A類干部。 　　2001年李靜任平安北京分公司副總經(jīng)理，2005年初升任平安壽險銀保事業(yè)部副總經(jīng)理，兼任北京分公司副總經(jīng)理。 　　李靜2005年4月加盟長城人壽保險股份有限公司，現(xiàn)任總經(jīng)理助理，分管銀行保險。 　　轉(zhuǎn)折 　　李靜說，2001年是她職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點。那一年，沒有壽險銷售經(jīng)驗的李靜被任命從事銀行保險銷售管理工作。在當(dāng)時，或許沒有人特別注意到這位新任的銀保高管，可是，接下來業(yè)界卻因她的業(yè)績而震驚。2002年、2003年連續(xù)兩年，李靜帶領(lǐng)團隊將保費沖上20億，稱雄北京銀保市場。 　　“能夠投身保險這項高尚的事業(yè)，是一件很幸運的事情。保險業(yè)的發(fā)展對社會的穩(wěn)定發(fā)展具有至關(guān)重要的作用，這不但給了我們成就自我的機會，更激發(fā)了我們這批人的使命感和責(zé)任感?！崩铎o說，“因此，要全身心地投入，盡全力做好”。 　　挑戰(zhàn) 　　2005年，李靜加盟長城保險。 　　2006年8月，央行加息的消息一傳出，李靜就看到了這一信息后面的深層意義，連夜組織長城保險各地銀保經(jīng)理研討、部署工作，迅速應(yīng)對，極大地鼓舞了士氣，促進業(yè)務(wù)。同時，迅速組織文章表達公司觀點，得到和訊網(wǎng)的公開感謝。 　　短短一年間，她率領(lǐng)長城保險多元行銷系列在多個省市做到當(dāng)?shù)厥袌鼍W(wǎng)均產(chǎn)能領(lǐng)先，在40多家壽險公司中銀保收入躋身前15強。 　　2007年，在她的倡導(dǎo)下，長城保險銀保系列開展了以“講產(chǎn)品、講基本法、講團隊管理”為主題的“三講活動”?！拔抑皇窍氚压尽蛟旆?wù)最好的保險品牌’的愿景和價值、進取的企業(yè)文化融入隊伍的建設(shè)，構(gòu)建一支真正講誠信、懂服務(wù)、有實力的團隊?！崩铎o坦言。 　　團隊 　　李靜認為，銀保銷售隊伍非常有實力，伙伴們有理想，有熱情，專業(yè)基礎(chǔ)扎實。 　　李靜要使這支隊伍團結(jié)在一起，保持著進取的狀態(tài)。所以，李靜的做法是——給他們一個方向，讓他們有目標；給他們輔導(dǎo)和支持，讓他們有信心；給他們以信任和更多的施展空間，讓他們?nèi)吮M其才。 　　“我希望大家專心致志、全身心地投入工作，是長城保險獨特的企業(yè)文化、簡單的工作關(guān)系，讓這一切成為可能?！崩铎o說。 　　和員工在一起，李靜經(jīng)常把自己的所學(xué)所得及成功經(jīng)驗甚至教訓(xùn)和大家分享。她關(guān)心團隊中每一分子的成長，努力給他們創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和氛圍。對待員工，她不但用人所長，而且總是創(chuàng)造適合的機會充分發(fā)掘大家的潛力。 　　好學(xué) 　　李靜說，讀書是她的一大愛好，直到現(xiàn)在，她還保持著每周讀一本書的習(xí)慣，而且涉獵廣泛，金融、管理、社會、文學(xué)、國學(xué)，當(dāng)然還有女人熱衷的時尚。 　　“尤其是《高效能人士的七個習(xí)慣》，是我非常尊敬的一位前任領(lǐng)導(dǎo)推薦給我們的。我很喜歡這本書，也把這本書傳承給很多人?！崩铎o告訴記者。 　　李靜非常注重鍛煉宏觀的思維和長遠的眼光。 　　她認為，女性管理者有一定的優(yōu)勢，比如親和力強，做工作非常用心，但處理問題要注意避免感情用事。 　　“一個人有多大的心胸，就能做多大的事情”、“贈人玫瑰，手有余香”李靜常說。