長城保險：尋找中國壽險業(yè)“藍?！?/h1> 新聞來源：長城人壽    日期：2007-01-23 2005年，有一本書在商界很流行，叫《藍海戰(zhàn)略》。 書的作者在前言中寫道：“在目前過度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場中，硬碰硬的競爭只能令企業(yè)陷入血腥的‘紅?！?；要贏得明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)‘藍?！?，即蘊涵龐大需求的新市場空間?！? 一年前，當長城人壽保險股份有限公司總經(jīng)理朱仲群把這本書推薦給所有公司高管時，開創(chuàng)中國壽險業(yè)的“藍?！眱H僅是一種理想；一年后，再來回顧這部顛覆了傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的著作，長城人有了自己的體驗： 自2005年9月20日成立至今，長城保險僅用一年多的時間，就成功地在全國44家壽險公司中躋身第16位，并在2004年11月以后開業(yè)的新公司中排名第2位，占比17%。 回首長城保險的發(fā)展歷程，朱仲群由衷地感嘆：遇到了保險業(yè)發(fā)展的“黃金時期”。長城保險誕生后的第一年，恰逢《國務院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》出臺，使長城保險的發(fā)展順天時、合地利。作為新興市場主體，只有踏踏實實地做事，又好又快地發(fā)展，才能無愧于這個時代。 藍海戰(zhàn)略 朱仲群把長城保險的“藍海戰(zhàn)略”演繹為“適度跟隨、積極創(chuàng)新”，跟隨是為了生存，創(chuàng)新乃求發(fā)展。 在業(yè)務結(jié)構(gòu)上，長城保險堅持品質(zhì)和規(guī)模并重，以利潤和價值為導向，既要保證業(yè)務規(guī)模不落后于其它新興保險公司，同時也不能為了超常規(guī)發(fā)展而犧牲業(yè)務品質(zhì)。 朱仲群舉例說，對于剛開業(yè)的壽險公司來說，團體保險和銀行保險都是上規(guī)模的領(lǐng)域，但是兩者比較，銀行保險業(yè)務的價值更高，尤其是銀保業(yè)務中的期繳業(yè)務。于是，我們就制訂了優(yōu)先發(fā)展銀保業(yè)務的策略，而對團體保險中沒有效益的業(yè)務寧愿放棄。 前不久，長城保險剛剛放棄了一單3億多元保費的團險項目，就是因為同業(yè)為了競爭承諾給客戶很高的回報，超出了保險業(yè)正常的回報率?！斑@種只講規(guī)模沒有效益的項目，我們不做。”朱仲群說，“今年，長城保險全國機構(gòu)的團險任務目標是1個多億，比不上其他公司一個省級機構(gòu)的規(guī)模，但我要求，所有的業(yè)務都必須賺錢?！? 在機構(gòu)發(fā)展上，長城保險也采取了“避實擊虛”的策略。避開了競爭最激烈的上海、廣州、南京、深圳等一線城市，選擇了競爭不很激烈、但市場潛力較大的二、三線城市。 開業(yè)至今，長城保險設(shè)立了北京、四川、山東、湖北、青島、河南六家分公司和山東淄博、威海、湖北宜昌、襄樊、四川樂山、河南信陽、新鄉(xiāng)7家中心支公司，以及24個營銷服務部，下一步，計劃在河北、遼寧、山西等地設(shè)立機構(gòu)。 長城保險管理層認為，中國壽險市場在發(fā)達地區(qū)的競爭激烈、經(jīng)營成本極高，從投入產(chǎn)出比考慮，不把這些地區(qū)作為設(shè)立機構(gòu)的首選目標。 長城保險確定的地域擴張戰(zhàn)略是，優(yōu)先選擇競爭不是最激烈但成長性好、容納度高的市場，而且要有合適的領(lǐng)軍人物。 記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，盡管有國資委系的顯赫股東背景，但長城保險對辦公費用的節(jié)約卻到了近乎“苛刻”的程度。 采訪朱仲群是在他的辦公室，北京金融街通泰大廈內(nèi)一間不足二十平米的普通房間，盡管是上午10點，還沒有陽光直射進來。 朱仲群半開玩笑地說，長城保險在辦公用房的節(jié)儉方面可以和外資公司“媲美”，副總經(jīng)理都是兩人一間辦公室，自己的這間辦公室也比以前當分公司老總時小了好多倍。 服務品牌 長城保險成立伊始，提出公司的品牌愿景是“打造服務最好的保險品牌”。 在長城保險看來，客戶購買的不僅是一份保單，更是一種保障和服務的結(jié)合體，因此，保險服務的質(zhì)量直接決定了保險產(chǎn)品的價值。 2006年6月30日，長城保險河南分公司開業(yè)，朱仲群在開業(yè)典禮上說，長城保險是進入河南市場的第10家壽險公司，但是不需要“到別人碗里搶飯吃”。眼下民眾保險意識提高了，但一些公司服務跟不上，長城保險正是瞅準了其他公司的“軟肋”，以服務制勝。 記者在長城保險采訪，處處感覺到他們在服務細節(jié)上下足了工夫：簡化投保書的設(shè)計和投保手續(xù)，方便客戶理解和填寫；對正式保單條款進行通俗化，讓客戶更明了投、保的權(quán)、責、利。 長城保險替客戶著想體現(xiàn)在每一個細節(jié)上： ——業(yè)界首推“總經(jīng)理熱線”：總經(jīng)理及班子成員均直接與客戶進行“面對面”的溝通，傾聽客戶心聲，了解客戶需求。 ——業(yè)界首家創(chuàng)辦純公益的“長城人文論壇”，迄今為止已舉辦三期，分別邀請知名專家盧勤、鈕文異、鄭淵潔主講，不僅向廣大客戶提供了增值服務，同時得到社會各界的高度認可。 ——實行服務“五百工程”：投保客戶100%電話回訪；抱怨客戶100%回復；業(yè)務人員100%持證上崗；客服中心100%微笑服務；資金變動100%通知客戶。 ——實行理賠“四個一”：一條通道高效便捷——設(shè)立理賠簡易案件專用處理通道；一個號碼隨時相伴——開通24小時理賠值班電話；一張卡片一片溫馨——建立理賠客戶探視與慰問制度；一個電話盡顯關(guān)愛——理賠結(jié)案后進行100％電話回訪。 ——按照“適合的才是最好的”產(chǎn)品開發(fā)理念，嘗試簡化保險產(chǎn)品，設(shè)計責任單一化的產(chǎn)品形態(tài)，由客戶根據(jù)需求來自行組合，挑選適合自己的保險產(chǎn)品。目前長城保險共擁有34個產(chǎn)品，基本滿足不同營銷渠道客戶生、老、病、死、殘的基本需求，并初步形成了公司“保障＋服務”的產(chǎn)品特色。 “為什么保持高質(zhì)量的客戶服務很難？因為對客戶服務的水平在很大程度上體現(xiàn)出的是公司內(nèi)部服務的水平。”朱仲群對記者說，在公司的各部門、各機構(gòu)以及領(lǐng)導和員工之間，都要相互做好服務，內(nèi)部流程效率的提高最終形成了對外服務水平的提高。 朱仲群說，做好了服務，長城保險就真正形成了自己的核心競爭力，這是別人不容易超越的。 愛心保險 2006年5月，在一封回復公司一線業(yè)務人員的信中，朱仲群寫道：“長城保險作為在新的市場環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境下逐步成長起來的公司，從成立之初就致力于以高尚的行為從事保險這項高尚的事業(yè)，打造服務最好的保險品牌。” 采訪中，朱仲群說，我在公司中倡導“把保險做高尚”這個理念是有原因的。誰都認為保險是一個朝陽行業(yè)，但目前保險的地位似乎沒有銀行、證券等金融機構(gòu)高，一些人對保險并不完全認同，時不時還有負面報道。 但保險是最陽光的事業(yè)，是造福人類的事業(yè)，光想著從客戶兜里掏保費但沒有愛心的人，是做不好保險的。 因此，做保險首先要講誠信，讓客戶明明白白購買保險，要習慣于站在客戶的角度考慮問題。 為了避免在營銷隊伍不成熟的時候出現(xiàn)“誤導”客戶的行為，長城保險提出，開業(yè)的前三年不做投連險。在資本市場連續(xù)向好的時候，作出這樣的決策需要很大的勇氣。但長城保險的管理層認為，保險公司事業(yè)的成敗很大程度上決定于營銷隊伍，在營銷人員沒有掌握足夠的理財知識的時候，不推投連險是對客戶是負責任的體現(xiàn)。 把保險做高尚，保險公司先要成為一個有愛心和社會責任的“企業(yè)公民”。 長城保險有一條不成文規(guī)定：每位員工每年必須參加一次公益捐贈活動。從2005年11月到2006年7月，長城保險先后在北京、四川、山東、湖北、河南等地累積捐贈保險金額高達37億元之多，受益人數(shù)近25000之眾，創(chuàng)下了公司回報社會、奉獻愛心的一個紀錄。 長城保險每天早上晨會的結(jié)束語都是這樣的一句話:“讓服務成為我們的生活方式，讓快樂成為我們的工作狀態(tài)?！? 公司人力資源部總經(jīng)理李江文說，快樂工作不是指工作很輕松、很好玩，保險公司的工作壓力很大，尤其是在新的保險公司。這里說的快樂工作指的是一種在工作中被認同、被贊賞、被尊重的感受。 長城保險《A類員工行為準則》規(guī)定：“與同事小范圍進行餐飲或娛樂活動時，職級最高的領(lǐng)導應主動買單”；“總公司領(lǐng)導赴分公司出差，分公司總經(jīng)理室成員不得親自赴機場接送”。這種看似細微的規(guī)定，實際上在是企業(yè)中倡導一種簡單的人際關(guān)系，引導員工一心一意在工作上，只有這樣，企業(yè)才能長久地發(fā)展。 志存高遠 2005年長城保險經(jīng)營期只有兩個月的時候，志存高遠的長城保險聘請了國際著名的會計師事務所——畢馬威為企業(yè)做合規(guī)審計。2006年第一個完整經(jīng)營年度結(jié)束，他們再次聘請了畢馬威，按照上市公司的標準做財務審計。 不久前，他們又請來了國際知名的戰(zhàn)略咨詢公司——華信惠悅為企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃，還準備通過招標選擇一家中介公司做風險內(nèi)控方案，梳理管理流程。 “上市，是長城保險的中期目標，也是公司規(guī)范、價值、管理、品質(zhì)的綜合體現(xiàn)?！敝熘偃簩τ浾哒f，“盡管上市是五六年之后的事，但它是我們各項業(yè)務發(fā)展的主線，從現(xiàn)在起長城保險就要按照上市公司的標準要求自己。” 2005年，在由國務院發(fā)展研究中心和國家科學技術(shù)部主辦的“2005新經(jīng)濟十強”評選活動中，長城保險榮獲2005“新經(jīng)濟企業(yè)獎”；2006年，榮獲亞洲國際名優(yōu)品牌監(jiān)督管理中心和國務院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會研究中心共同授予的“亞洲品牌創(chuàng)新獎”，朱仲群榮獲“亞洲品牌創(chuàng)新人物獎”。 長城保險一步一個腳印地開創(chuàng)著中國壽險業(yè)的“藍海”。